— С чего начиналась деятельность Gladius? С какими проблемами вам пришлось столкнуться при организации производства?
— Началось всё с того, что группа энтузиастов, профессионально занимающаяся катерами уже много лет, решила создать катер, который был бы интересен широкому кругу людей. Универсальную лодку, которая не только подходила бы для рыбаков, охотников, но и была интересна в качестве прогулочного судна. В принципе, опыта конструирования хватало, чтобы сделать достойный катер. В начале 2007 года появился опытный образец, который после тестирования и необходимых изменений был запущен в производство. К весне катер уже стоял на серийном потоке. В планах компании было к концу 2007 года расширить модельный ряд, запустив в производство ещё три новых катера. Но всё так гладко не получилось, поскольку мы столкнулись с проблемой, знакомой для многих производств, а именно с нехваткой квалифицированных специалистов. Раньше профтехучилища справлялись с задачей обучения специалистов в этой области, теперь всё потеряно. Нам приходилось практически с нуля обучать людей. Соответственно, сроки производства растянулись, и нам пришлось отложить ввод новых моделей. Постепенно ситуация с кадрами решилась. По итогам производства за год компания реализовала на рынке более 200 лодок.
— Создание лодки — дело многоэтапное и трудоёмкое, как вы организовываете свою работу?
— Сначала мы делали всё сами, затем, с увеличением объёмов, было принято решение, что по некоторым аспектам надо привлекать сторонние ресурсы. В частности, мы стали пользоваться услугами дизайнерских агентств. Наша лодка Gladius Glide выполнена с помощью современных технологий. Изначально она создавалась как компьютерная 3D модель. Затем делался макет 1:1, и уже по нему вытачивалась матрица, с которой выпускалось готовое изделие. По последнему катеру видно, что он достаточно интересен. Он не выглядит продуктом типичного российского производства, скорее похож на современную импортную лодку.
— Какие проблемы возникли у Gladius при создании дилерской сети?
— Поначалу было очень сложно. Новую лодку, как любой новый продукт, было тяжело вводить на рынок. Но после первого сезона, когда люди откатались на катере, посмотрели, что он собой представляет, появились положительные отзывы, к нашему продукту значительно возрос интерес. К примеру, в сезон 2007 года мы производили 10-12 лодок в месяц, а к сезону 2008 эта цифра возросла до 25 — и этого явно не хватало, чтобы удовлетворить спрос на нашу продукцию.
Если говорить о динамике роста представительств, то можно охарактеризовать её как скачкообразную. По объёмам продаж среди дилеров лидирует Москва, при этом наша продукция представлена практически во всех регионах России. Проблема в том, что когда завод только открылся, когда он только набирает обороты — а мы прекрасно отдаём себе отчёт в том, что те два года, что мы существуем на рынке, это небольшой срок — в таких условиях дилер старается диктовать свои правила. Здесь очень явственно прослеживаются особенности менталитета. Крупные северные представительства привыкли работать по графику с плановыми закупками. Средняя полоса России работает от «клиента к клиенту». Пришёл покупатель, заказал лодку, купил. Такие дилеры работают стабильно в сезон, в межсезонье закупки с их стороны фактически прекращаются. В южных регионах всё ещё более инертно, но зато у них дольше идёт сезон, что ощущается по продажам.
Сейчас наш завод развивается, и мы в дальнейшем будем выравнивать отношения с дилерами, строя более жёсткую систему обязательств. Наша задача здесь добиться цикличности поставок, чтобы завод мог планировать своё производство, чтобы производство не «лихорадило» в период сезона, а создавались условия для стабильного развития. Сейчас у нас в регионах порядка 30 дилеров. Мы также занимаемся розницей, но это касается только Санкт-Петербурга и Северо-Запада, в дальнейшем мы откажемся от розничных продаж полностью. Розница — это совсем другая сфера, а задача завода, в первую очередь, заключается в увеличении модельного ряда, получении стабильного прихода, в введении новшеств и уменьшении себестоимости.
Сейчас продажи завода через розницу составляют всего 7-8% от общего объёма. На данный момент мы временно занимаемся розницей и устраиваем специальные распродажи и пакетные предложения, чтобы показать, что дилер недостаточно хорошо работает на рынке, что надо искать какие-то гибкие ходы для поиска покупателя. Дилер привык к тому, что у него есть какое-то место, к которому подходит покупатель. У нас другой подход: необходимо делать активные ходы, устраивать тест-драйвы и презентации продукции.
На фото: Первая серийная мотолодка компании Gladius Sea Wind 520
— Какой-то период вы позиционировали свою продукцию как альтернативу «Казанки». Какова ситуация сейчас?
— Это верно по отношению только к одной из наших моделей: к Gladius Sea Wind 520. Собственно, это была первая лодка, сейчас появились и другие альтернативы от других производителей, например, Gladius Wave Runner 520. Конечно, покупательский спрос на такие катера есть, и мы создали модель, имеющую типичные характеристики «Казанки». При этом внеся существенные отличия: наш вариант имел при алюминиевом низе пластиковый верх. По результатам продаж можно утверждать, что эта модель была потребителем воспринята положительно. Конечно, мы не хотим останавливаться, и Gladius WR 520 был всего лишь маленьким этапом нашего пути.
Если проводить аналогии с автомобильным рынком, то мы сделали альтернативу «Жигулям», но в скором времени не исключено, что сделаем альтернативу Porsche. Небольшой, но при этом достаточно «укомплектованный» катер, интересный той категории людей, которая покупает гидроциклы, которым нужен драйв, экшн и просто красивые вещи.
Мы стараемся перейти от комбинированных моделей к моделям полностью из пластика. Есть достаточно большая категория людей, для которых катера из пластика намного привлекательнее алюминиевых вариантов. Пластиковые корпуса несравнимо пластичнее и красивее.
— По вашему наблюдению, как развивается рынок катеров в России?
— Если говорить о тенденции увеличения спроса вообще, то, конечно, он присутствует. Возьмите ситуацию, которая была 5-6 лет назад, когда даже при желании приобрести катер потребитель сталкивался с массой проблем. Не было ни выбора, ни сервиса. Сейчас ситуация резко поменялась, растёт инфраструктура, связанная с отдыхом на воде, начиная от выбора аксессуаров и услуг и заканчивая строительством причалов, яхт-клубов, развитием системы кредитования. В итоге можно без труда приобрести и оборудовать катер под свои нужды для проведения качественного и комфортного времяпрепровождения на воде. Конечно, здесь немаловажную роль играет доступность и популяризация данного вида отдыха.
— В сегменте ПВХ-лодок наблюдается тенденция к укрупнению производств, когда крупные производства готовы «поглощать» своих менее успешных конкурентов. Как на данный момент складываются отношения на рынке катеров?
— На данный момент в этом сегменте такой картины не наблюдается, каждый «дует в свою дудку». Но, конечно, такая ситуация неизбежна в будущем для нас. И мы надеемся, что к тому моменту выйдем в лидеры и будем «поглотителями».
2008 год
-------------------------
(*) Информация о занимаемой должности Вячеслава Филипук достоверна на 2008г. С начала 2009 года и по настоящее время Вячеслава Филипук является учредителем и директором компании «КатериК»
Возможность собственными глазами увидеть момент «зарождения» будущих «монстров» водномоторного рынка всегда будет привлекать внимание и вызывать интерес. Конечно, не всех, кто берется за нелегкое, но нужное дело по организации производства маломерных судов ждет успех, но шансы есть у каждого. Об этом и о многом другом пойдет разговор с Генеральным директором компании «Глэдиус» Вячеславом Филипук (*). Компания Gladius занимается производством пластиковых и комбинированных катеров.
