— Дмитрий, как появилась компания LineMarine, и что сейчас вы предлагаете своим клиентам?
— Идея возникновения компании появилась достаточно случайно. Примерно года два назад передо мной возникла задача приобретения небольшого пятиметрового катера. В процессе поиска подходящего варианта мы вышли на калининградского производителя катеров торговой марки «Линия СП». Выбранная модель устраивала меня по всем критериям. Казалось бы, оставалось самое простое: найти представителей компании в Санкт-Петербурге и приобрести катер. Но после того как мы приехали к дилеру в магазин, мы были очень сильно разочарованы. Всё-таки приобретение катера — это серьёзная, обдуманная покупка, которая подразумевает если не тест-драйв, то, как минимум, возможность осмотреть будущую собственность «вживую». Однако в салоне были другого мнения и на вопрос: «Можем ли мы посмотреть катер?» нам ответили: «Купите и смотрите».
Конечно же, нас такой подход к делу не устроил. Мы связались с владельцем катеров «Линия СП» в Калининграде, и дальнейшее совместное общение на эту тему натолкнуло нас на мысль об открытии собственного представительства в Северо-Западном регионе. Представительства, которое строило бы свои отношения с покупателем на другом качественном уровне. Одновременно мы взяли на себя обязательства дилера по катерам «Арктур».
Первый год работы показал, что это ещё достаточно свободный сегмент рынка катеров. Спрос на катера рос, и мы решили расширять линейку. Получили дилерство на катера под торговой маркой Velvette, Astron marine, а также по катерам «Нептун». На сегодняшний день у нас весьма большой ассортимент, кроме непосредственно лодок — это лодочные моторы, различные аксессуары и автомобильные прицепы для снегоходов, квадроциклов, гидроциклов, лодок и катеров. И это ещё далеко не весь спектр, который мы бы хотели охватить, сейчас идут переговоры с итальянским производителем катеров в сегменте от 5 до 8-ми метров. В случае удачных переговоров мы рассчитываем получить уже дистрибьюторство по России.
Также есть планы вывести на рынок Санкт-Петербурга китайского производителя квадроциклов. Однако на фоне мирового финансового кризиса эти планы придётся отложить. Мы, как и многие, в данной ситуации вынуждены занимать выжидательную позицию.
На фото: Катер Velvette 20 Image — продукт самого высокого уровня, в который вложены все передовые достижения в сфере производства, технологии, эргономики и оснащённости катеров
— С какими проблемами вам пришлось столкнуться в начале своей деятельности?
— Как дилерам нам в самом начале пришлось столкнуться с проблемой доверия со стороны производителя. Это вполне естественная ситуация, когда, не имея соответствующего опыта и начиная работу фактически с нуля, приходится преодолевать этот барьер. Но мы старались заинтересовать производителей своими предложениями. Пускай у нас не было опыта, пускай мы не входили в тот момент в число лучших, но у нас было огромное желание, огромное рвение работать. На тот момент это было самым главным, что позволило нам войти на этот рынок и приступить к реализации своих планов. Сейчас ситуация существенно изменилась, и многие предложения от производителей поступают уже без нашей инициативы. Когда у нас не было репутации и имени, это, конечно же, было невозможно. Сейчас можно говорить, что со стороны производителей идут массированные предложения о представительстве их катеров на северо-западе через компанию «Лайнмарин». Теперь уже мы находимся в ситуации, когда производим отбор.
— Сколько сейчас корпусов в год вы продаёте?
— Если учесть, что наша компания пришла на этот рынок недавно, то общая динамика продаж выглядит вполне обнадёживающей. Если брать по всем представляемым нами производителям, то за этот год мы продали порядка 25 катеров, что в несколько раз превышает показатели первого года нашей работы. Я считаю это неплохим результатом.
— Как вы организовываете свою работу? Есть ли у вас своя выставочная площадка?
— Конечно. У нас есть открытая площадка-стоянка, на которой непосредственно можно ознакомиться с представленными нами брендами и линейкой катеров. Что касается установки двигателя и навесного оборудования, то на данном этапе мы отдаём выполнение этих работ на аутсорсинг, поскольку это требует привлечения значительных ресурсов. В планах стоит вопрос о строительстве собственной сервисной зоны.
— Как позиционирует себя компания «Лайнмарин» на фоне последних событий, связанных с мировым финансовым кризисом?
— Из-за спада общей потребительской способности мы не надеемся в 2009 году на такой же прирост продаж, который был в 2008-м. Наш план-минимум — это удержать тот уровень, который был в этом году, план-максимум — увеличить продажи на 5-10%.
— Вы уже ощутили на себе влияние кризиса?
— Здесь нельзя сказать однозначно, поскольку кризис совпал с сезонным периодом, когда продажи в это время падают по вполне сложившимся причинам, поэтому мы были готовы, что спрос уменьшится. Как скажется кризис, будет видно в дальнейшем, но его осложнит ещё и общий уровень культуры приобретения катеров. В России принято покупать катер перед самым сезоном или в его пик, а вот в период межсезонья наблюдается затишье. Хотя тот, кто задумается о покупке в зимний период, выиграет по всем показателям: и по сэкономленным деньгам, и по времени, и гарантированно получит то, что нужно именно ему, а не то, что окажется в наличии. Надеемся, что со временем всё больше и больше людей будут понимать выгоду от приобретения катера непосредственно до и после Нового года, когда можно получить желаемый катер на оптимально выгодных условиях.
Мы планировали также увеличить продажи катеров за счёт кредитных программ по аналогии с автомобильной сферой. Но теперь, на фоне общей ситуации и пересмотра кредитной политики самих банков, на это надеяться не приходится.
— Но ведь и до кризиса кредитные программы, связанные с приобретением водно-моторной техники, не были развиты?
— К сожалению, такая ситуация была вызвана несколькими причинами. Во-первых, если человек приобретает отдельно катер и мотор, то банки ему просто не дадут кредит на покупку катера под залог, ведь документы на катер у вас появятся только после того, как вы его зарегистрируете в ГИМСЕ. Например, в случае с автомобилем залогом является ПТС, который приходит вместе с машиной с завода. Поэтому на данный момент у нас в городе нет целевых кредитных программ на приобретение катера. Как альтернатива, можно воспользоваться потребительским кредитом, но он обладает менее выгодными условиями. Хотя у нас были случаи продаж по потребительским кредитам через банк, но особой популярностью они не пользовались. Да и у нас нет гарантии того, что человек, берущий потребительский кредит по нашему обращению в банк, потратит его именно у нас.
На фото: Флагман компании «Вельветте Марин» и образец для подражания — спортивный круизер Velvette 29 Envy
— Ваш покупатель, кто он?
— Наших клиентов можно отнести скорее к уровню среднего достатка — это те, кто покупает катера (с необходимым оборудованием) начиная от 500000 руб. и заканчивая чуть более 2 млн. руб. Это тот сегмент людей, для которых мы готовы сейчас предложить широкий выбор катеров различных производителей.
— Дилерство по многим аспектам имеет свои негативные стороны. Существует мнение, что гораздо выгоднее находиться в качестве импортёра, создавая свою сеть представителей. Развивается ли «Лайнмарин» в этом направлении?
— Мы рассматриваем свою кампанию в таком качестве. Сейчас ведутся переговоры с одним итальянским производителем, и не исключено, что в скором времени мы станем их эксклюзивными представителями в России. У дилеров в сегменте катеров, действительно, позиции весьма невыгодные. Отношение большинства импортёров и производителей к своим представителям таково, что все тяготы гарантийного и сервисного обслуживания полностью переходят на продавца. В таких условиях развитие всего рынка в целом является весьма тяжёлым. Сейчас в России представлено порядка 80% всех более-менее известных мировых производителей, на нашу долю остаётся процентов 20 верфей, по тем или иным причинам ещё не имеющих своих импортёров у нас в стране.
— Если рассматривать представленные вами катера с точки зрения соотношения цена/качество, то кого бы вы могли выделить?
— Здесь, в первую очередь, нужно отметить российскую компанию Velvette, которая в прошлом году вышла на рынок с катером Velvette 20 Image. Если рассматривать катер с точки зрения соотношения цена/качество, то на данный момент это лучшее, что мы имеем. Проводя аналогию с автопромом, этот катер по своим характеристикам и исполнению близок к иномарке. Катер производится в Казани на достаточно крупном предприятии общей площадью порядка 2000 м2. Недавно они представили на рынке свою вторую модель катера премиум-класса — Velvette 29 Envy. В скором времени на рынке появится и семиметровое судно производства этой верфи — Velvette 24 Euphoria.
Если брать бюджетный ценовой сегмент, то здесь оптимальным соотношением цены и качества обладают катера компании «Стеклопласт+К», которая производит катера серии «Одиссей» и «Нептун».
На фото: Каюта катера Velvette 29 Envy
январь 2009 года
15.04.2010 12:54:34
