Одной из первых в этой области бизнеса стала компания «Техномарин», изначально ориентированная на производителей и оптовиков, она успешно существует на рынке уже более 10 лет.
Рынок развивался, в Санкт-Петербурге активно формировался спрос. Количество обращений частных клиентов в компанию «Техномарин» росло, поэтому было принято решение о создании розничного отдела, который появился в 2001 году. В 2003 году по решению компании «Техномарин» этот отдел получил юридическую и финансовую самостоятельность. И в этом же году мы подписали дилерский договор на продвижение моторов Tohatsu с представительством финской компании «Сумеко». Основной наш ассортимент — это, конечно, аксессуары и комплектующие: винты, рулевые системы, топливные системы, швартовые, якорные, палубное оборудование и т.д.
— С какими трудностями столкнулась компания в первые годы своего существования?
— Основная трудность на момент возникновения розничного магазины была связана с отсутствием дешёвого банковского кредита. Спасибо, помогли партнёры. Сейчас перед нами такой проблемы не стоит. Вторая проблема, которая была с самого начала и которую мы, ввиду объективных причин, решить не можем — это сезонность. Сезон, как вы знаете, у нас очень короткий. Полгода мы работаем в состоянии очень серьёзного интенсива, привлекаем дополнительных сезонных работников, зимой, к сожалению, такой загрузки у нас нет.
В зимний период мы продаём снегоходы Arctic Cat. Новый снегоход стоит как хороший автомобиль и доступен далеко не каждому желающему. Продаётся снегоходов мало, прибыль от их продажи с трудом окупает аренду. Это для нас скорее способ минимизировать убытки. О какой-либо стабильной прибыли можно говорить только в летний период. Дополнительную прибыль приносит посылторг — отправка товаров наложенным платежом. Страна у нас большая, и сезон в некоторых регионах длится дольше, чем на Северо-Западе. Мы отправляем товар своим частным клиентам по всей России. У нас, например, есть весьма активные покупатели из Ненецкого автономного округа.
На сегодняшний день наша компания насчитывает 3500 зарегистрированных клиентов. И это только наши постоянные покупатели, многие из них имеют у нас скидки. А если учитывать общую клиентскую базу, то она, конечно, намного больше.
На данный момент кроме магазина в Санкт-Петербурге у нас есть ещё представительство в Москве. Наш московский филиал работает в формате интернет-магазина. Для Москвы такая форма продаж сейчас очень актуальна, поскольку трафик по городу таков, что клиенты не хотят приезжать в офис, они просят доставку. При этом немаловажным является уровень развития курьерской доставки в данном регионе.
Я думаю, что такая же форма заработает скоро и в Санкт-Петербурге. Открытие нескольких магазинов по городу нерентабельно, поскольку это не тот бизнес, где можно «отбить» высокие арендные ставки. Поэтому я уверен, что в скором времени мы окончательно придём к системе курьерской доставки и в Санкт-Петербурге. На данный момент она у нас в городе пока ещё не востребована, но лет через пять может всё кардинально измениться.
При этом речь идёт, в первую очередь, о платной курьерской доставке. Бесплатно мы не можем её осуществлять ввиду большого количества дешёвого товара. Везти через весь город свечу или банку масла за 200-500 рублей не рентабельно, даже если таких адресов будет несколько. В Москве ситуация выглядит по-другому. Люди готовы платить за доставку 500-600 руб. вне зависимости от стоимости доставляемого товара, так как по факту получается более выгодным оплатить доставку, чем самому добраться до магазина. Но это в большей степени относится к нашим планам относительно дальнейшего развития. На ближайшее будущее задача заключается в увеличении ассортимента. Сейчас у нас на складе постоянно присутствует 6000 позиций, а с учётом растущей необходимости их нужно 12000. Эта цифра основана на оценке складов, созданных по этой тематике в Европе и Скандинавии.
На фото: директор Водно Моторного Центра Владимир Васильев
— За пять лет своего существования как вы оцениваете развитие данного рынка?
— Проще всего увидеть развитие, оценив статистику по продажам лодочных моторов. Согласно некоторым изданиям, рынок официально проданных в России лодочных моторов ежегодно удваивается. Если в 2006 году было продано порядка 25 тыс. двигателей иностранного производства, то в 2007 году эта цифра увеличилась почти вдвое. Мы эту динамику ощущаем по увеличению продаж винтов, которые являются нашей основной позицией. Мы можем на основе спроса на винты проследить, какие марки лодочных моторов сейчас в России имеют наибольшую динамику роста продаж. Среди лидеров — моторы фирмы Tohatsu. Это не может не радовать, поскольку мы являемся их официальными дилерами. Бренд уверенно набирает популярность, что сказывается на росте продаж в целом. Вторыми по динамике (для нас) являются двигатели фирмы Suzuki. Похоже, что двигатели этого производителя средней объёмной категории от 50 до 140 л.с. стали активно раскупаться. Что касается других брендов, то Mercury и Yamaha в последний год замедлили темпы прироста. Хотя, конечно же, это всё относительные наблюдения, основанные исключительно на продажах винтов SOLAS.
— Если рассматривать зимнее направление, представленное в вашем магазине снегоходами, то как здесь обстоят дела с точки зрения развития?
— Дело в том, что зимних тем, которые бы соответствовали основной направленности нашего магазина, к сожалению, нет. Поэтому снегоходы для нас — это в прямом смысле единственная альтернатива.
Чем ещё можно заниматься зимой? Можно продавать товары, связанные с зимними видами спорта (сноуборды, зимние и беговые лыжи и т.п.), но на этом рынке очень жёсткая конкуренция. К тому же специфика компании такова, что мы, являясь технарями, предпочитаем продавать механику. Из механики зимой востребованы только снегоходы и квадроциклы.
Ежегодный прирост продаж снегоходов и квадроциклов оценивается специалистами на уровне 10%, это немного. На мой взгляд, прирост связан в первую очередь с развитием загородного строительства. Загородный дом, удалённый от Санкт-Петербурга хотя бы на 50 км, уже требует какой-то специальной техники. Снегоход используется, чтобы добраться до места рыбалки или охоты. Снегоходом можно выдернуть застрявший в сугробе автомобиль. Поэтому основная модель продаваемого нами снегохода является утилитарным вариантом с широкой гусеницей и с высокой проходимостью. Спортивных снегоходов мы практически не продаём. Спорт ради экстрима сейчас не востребован. Потребителю нужна надёжная утилитарная машина, на которой можно выполнять целый ряд бытовых функций.
— Какой вы видите свою компанию в дальнейшем?
— Наше развитие будет и дальше идти по пути расширения ассортимента аксессуаров и услуг, будем развивать свой интернет-магазин и совершенствовать систему доставки. Относительно непосредственных продаж самой техники, мы понимаем, что увеличить линейку лодочных моторов или снегоходов другими производителями, по всей видимости, не получится. Этот рынок уже сформировался.
Два года назад на базе магазина с целью поддержки продаваемой нами техники был создан сервисный центр. Сейчас мы выполняем сервисное обслуживание техники, проданной не только нашим магазином, но и партнёрскими компаниями по Санкт-Петербургу. На данный момент мы подошли к тому, что готовы активно заниматься комплектацией и тюнингом готовых корпусов маломерных судов: установкой мотора, рулевой, навигационной системы. Всё это мы готовы осуществлять для своих клиентов.
К сожалению, по данной теме сервис сейчас у нас загружен мало, хотя сами производители катеров и лодок, наоборот, выстраивают своих заказчиков в длинную очередь. Наши предложения к производителям по сотрудничеству в плане совместного сервиса особой заинтересованности не встретили.
Будем совершенствовать свой сайт. Хотим, чтобы он был максимально профессиональным и удобным для наших клиентов, поскольку в сезон мы просто физически не успеваем обслужить всех, кто хочет до нас дозвониться по телефону. Ведь каждый человек требует индивидуального внимания, каждая вторая продажа — это консультация. Мы хотим, чтобы человек получал максимальную информацию с сайта, мог сделать там запрос, который нам бы осталось только обслужить.
октябрь 2008
