— Мы существуем с ноября 2005 года. И, действительно, начинали как дилеры американского производителя Chaparral в Санкт-Петербурге. Московский дистрибьютер «Концепт Марин» предложил нам выкупить 11 корпусов, что мы и сделали. Привезя их в Питер, мы узнали несколько вещей. Во-первых, в Санкт-Петербурге уже был дилер Chaparral. Во-вторых, те системы, которые существуют в автомобильном бизнесе, из которого я пришёл, при продаже катеров не работают. В результате за год мы продали всего один корпус и сделали массу ошибок, которые стоили нам нервов и денег — начиная от таможни и заканчивая продажей. Практически во всём, в чём можно было ошибиться, мы ошиблись.На тот момент, конечно, остро ощущался провал задуманного дела, но мне не хотелось бросать этот проект, тем более что мы и не могли этого сделать. У нас оставалось 10 корпусов общей стоимостью более 1 млн. долларов. Ситуация казалась очень тяжёлой, но была уверенность, что с ней можно справиться.
В тот момент я понял, что при таком отношении со стороны дистрибьютора быть дилером весьма сложно. Например, вопросы гарантийного обслуживания полностью легли на нас. В итоге стало очевидным, что нужно менять бренд и самому становиться импортёром, строя дилерскую сеть на примере более развитого в нашей стране автомобильного бизнеса.
С этого момента я начал искать новую для России марку среди зарубежных катеров. Нас заинтересовали пластиковые суда бразильской кампании Fibrafort. Я посетил Бразилию, ознакомился с производством и продукцией, которая мне очень понравилась. Во-первых, потому что катера достаточно дешёвые. Во-вторых, они находятся в доступной премиум-зоне. В-третьих, все из них рассчитаны под подвесные моторы, что в наших условиях эксплуатации более практично, да и моторы можно ставить высокой мощности. Немаловажным фактором, повлиявшим на наш выбор, было и то, что в тот момент сегмент катеров этого класса был наименее занятым на рынке.
С 2006 года мы стали вплотную заниматься Fibrafort, и в конце 2007 года было продано уже 29 катеров. На фоне реализованного за первый год одного корпуса Chaparral Fibrafort смотрелся очень обнадёживающе. Благодаря бразильским катерам мы удержались в этом бизнесе, и в том же году у нас появился первый дилер. С этого момента компания VivaMarine стала позиционировать себя как импортёр, создавая свою дилерскую сеть. На сегодняшний момент по России формально насчитывается 14 дилеров. Прошлый год был более-менее успешным. Хоть прибыли мы и не получили, но общая динамика показала правильность нашего решения по дистрибьюции Fibrafort.
Сейчас мы строим свою сеть по принципу и на основе тех знаний, которые получили, проработав в автомобильном бизнесе. И здесь возникают свои трудности, поскольку в сфере катеров мало кто знает, что такое гарантия. Если быть точным, то формально гарантия, конечно же, существует, но её работающей системы у производителей, как правило, нет.
На фото: катер Fibrafort Style 215
— Вы осуществляете розничные продажи?
— Практически нет. У нас уже есть дилер в Санкт-Петербурге, зачем же ему мешать? В скором времени мы откажемся от розничных продаж вовсе. Мы никогда не торгуем в розницу регионам, если там уже есть наш представитель. И, скорее всего, мы не скоро наладим отношения с Москвой ввиду специфики работы столичных продавцов. Сейчас у нас по продажам среди лидеров Воронеж и Екатеринбург. В этом году мы уже продали порядка 50-ти корпусов.
— Какие дальнейшие планы у вас, и как развивается сама бразильская компания?
— В этом году наш сотрудник ездил на 2 недели в Бразилию на обучение. Сейчас он поедет обучать дилеров в регионах. Планируем устроить конференцию для своих представителей в следующем году. Стараемся, чтобы наши клиенты были довольны катерами и сервисом. Лодки, которые мы продали, всем нравятся, за исключением наших конкурентов. Главное, что наши клиенты довольны. Как мне кажется, самое важное, что требуется от дилера или от импортёра-дистрибьютора, коими мы на данный момент являемся, это по максимуму выполнять свои обязательства и не сидеть на месте.
Кроме того, мы пытаемся минимизировать затраты на издержки, например, по перевозке, и подходим к решению всех вопросов профессионально. Основная наша задача на данный момент — достичь определённого количества дилеров по всем регионам и обеспечить их своевременной продукцией и гарантией. И мы этого добьёмся, чего бы нам это ни стоило. Я гарантирую, что у наших дилеров проблем с гарантией не будет. На создание этой системы требуется время, но мы вопрос этот уже решаем.
В целом мы маркой довольны. Есть, конечно, огрехи, но у кого их нет? Мне нравится в Fibrafort то, что они постоянно улучшают свои катера. Это приятная особенность фирм, которые принадлежат конкретному человеку, а не корпорации. Они не стоят на месте. Их запатентованная конструкция поперечного редана показала отличные характеристики. Fibrafort также требователен к мелочам, в их лодках ежегодно появляются новые красивые и практичные нововведения. В этом году они выпустили профилирующие седушки, новую модель катера со стационарным мотором, постоянно экспериментируют с цветами.
— Планируете ли продвигать другие бренды?
— И да, и нет. Конечно, мы присматриваемся и к другим производителям, но здесь существует ряд трудностей, которые этот процесс во многом тормозят. На данный момент рынок России перегружен различными марками, люди вкладывают свободные средства в различные сферы бизнеса, в том числе и катерный. На этом фоне надо быть очень осторожным в своих решениях, да и наш неприятный опыт с Chaparral заставил о многом задуматься. Ведь у меня были серьёзные опасения, когда мы занялись Fibrafort. Покупая первую партию, я мысленно попрощался с вложенными деньгами. Но, к нашему удивлению, продажа катеров пошла. То, что мы не прогадали, я понял сразу же по реакции нашего первого покупателя.
Да наверное, по-другому и не могло быть. Мне самому катера Fibrafort очень нравятся, нравятся люди, которые их делают, результаты их труда. С владельцем семейного бизнеса Fibrafort мы становимся всё большими друзьями. Фирма выпускает лодки около 25 лет, у неё свои собственные конструкторские разработки, общий объём выпускаемых судов составляет 1600 шт. в год. Мне нравится их подход к своим клиентам и к своей работе. Они готовы работать и решать вопросы, не оставляя своих клиентов с нерешёнными проблемами. Ведь самое неприятное, когда от тебя отворачиваются.
На фото: Президент компании VivaMarine Глеб Климаков
— Вы предлагаете как услугу аренду катеров, с чем это связано?
— Это больше вынужденная услуга, которую мы предлагаем по катерам Chaparral. Одна из наших глупостей, которую мы совершили вначале, заключалось в том, что многие катера мы «бросили» на воду. Тогда для нас это казалось логичным и абсолютно безобидным для самого судна. На деле это оказалось не так. Постепенно мы эти катера продаём (со скидками) и в конечном итоге от подобной услуги откажемся.
— На ваш взгляд спрос на катера в последнее время увеличился?
— Да, и постоянно растёт. 2010 — это будет наш год, когда люди уже «наедятся» машинами и квартирами, когда почувствуется некоторая стабильность. И все удивятся, как когда-то удивились машинам. Ведь ещё 10-12 лет назад автомобильными дилерами продавалось по 100 машин в год, и это казалось много, сейчас же эта цифра доходит до 200 машин в месяц. Конечно, катера не получат такого массового распространения, как машины, но продавать в год по 500 корпусов — это вполне реально.
Мне нравится, когда есть долгосрочные перспективы, когда бизнес строится всерьёз и надолго, когда большое внимание уделяется таким вопросам, как гарантия и качество, когда компания работает на престиж. В любом случае, нам этим делом заниматься интересно. Вот не было Fibrafort в России, а тут он появился. Как раньше, привозили купцы кофе из Бразилии, ведь его же у нас не было, а теперь есть. Так же и мы.
июль 2008 года
